01.04.2025
S wie System
Kommunikation
Körpersprache
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Zwei Kolleginnen verhandeln gerade um ein Budget. Wochenlang, fair, klug, mit Tabellen, Szenarien, gut vorbereiteten Argumenten für beide Seiten, jede Zahl doppelt geprüft, jede Annahme mit einer Quelle belegt, jedes Meeting im Vorfeld sorgfältig geplant, mit Agenda und klarer Zeitstruktur, wie man es sich als Führungskraft nur wünschen kann.
Beide hören einander zu, keine wird laut, keine spielt Machtspiele, es ist fast ein Vorzeigebeispiel für gute Verhandlungsführung, fast schon lehrbuchreif, genau so, wie man es in keinem Seminar besser zeigen könnte, mit genau den Formulierungen, die man in jedem Verhandlungstraining empfiehlt, Punkt für Punkt, fast wie eine Blaupause. Am Ende entscheidet trotzdem keine von beiden, so sorgfältig sie sich auch vorbereitet haben, so viele Abende sie beide in diese Vorbereitung gesteckt haben.
Eine Führungsebene, die am Tisch gar nicht sitzt, hat längst festgelegt, welches Projekt strategisch wichtiger ist, Wochen vorher, in einem ganz anderen Raum, bei einem ganz anderen Gespräch, von dem keine der beiden je erfahren hat und vermutlich auch nie erfahren wird, weil es offiziell nie stattgefunden hat, nur inoffiziell, zwischen zwei anderen Terminen.
Beide werden nach dieser Verhandlung noch einmal alles durchgehen, jeden Satz, jede Reaktion, auf der Suche nach dem eigenen Fehler. Es gibt keinen.
Wenn das Problem nicht in eurem Gespräch liegt
Bevor du in die nächste zähe Verhandlung gehst, kläre eine Sache zuerst: „Wer trifft diese Entscheidung eigentlich wirklich?“ Wenn die Antwort nicht die Person vor dir ist, verhandelst du am falschen Tisch, egal wie klug deine Sätze sind, egal wie gut deine Zahlen sitzen, egal wie fair ihr beide bleibt, egal wie viele Abende ihr beide in die Vorbereitung gesteckt habt. Manchmal ist das
klügste Gespräch das, das du zuerst mit jemand ganz anderem führst, bevor du überhaupt an diesen Tisch zurückkehrst, an dem ohnehin schon alles entschieden ist, nur eben noch nicht
ausgesprochen.
Ein kurzer Umweg über die richtige Person spart am Ende Wochen an der falschen, Wochen, die sich sonst wie Fortschritt anfühlen, es aber nie waren, weil das eigentliche Gespräch die ganze Zeit woanders stattfand, ohne euch. Das ist kein Trick, um schneller zu gewinnen.
Es ist schlicht die ehrlichere Frage, bevor du wertvolle Energie investierst, die am Ende doch nicht bei der Person landet, die etwas damit anfangen kann.
Verhandelst du gerade irgendwo, bei dem die eigentliche Entscheidung längst woanders gefallen ist, ohne dass dir das bisher aufgefallen wäre?
Das ist die vierte und letzte Perspektive aus dem System, das ich in „Schwierige Gespräche, klug gelöst“ ausführlich beschreibe, ab Mitte September im Haufe Verlag, mit weiteren Beispielen
genau aus solchen Verhandlungssituationen, wie du sie vermutlich aus deinem eigenen Arbeitsalltag kennst, egal ob es um Budgets, Ressourcen oder Personalentscheidungen geht.
Mit kommu-nika-tiven Grüßen
Nika
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Die Landkarte, die du für schwierige Gespräche brauchst
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Kommen wir ins Reden. Deine wöchentliche Dosis kommunikativer Wirkung, ganz ohne Floskeln.
Ein Seminarraum, vor vielen Jahren. Ich hatte mich tagelang vorbereitet, den einen Satz zurechtgelegt, der garantiert sitzen würde, scharf, klug, mit genau der richtigen Prise Schärfe. Ich sage ihn. Der Teilnehmer mir gegenüber bricht in Tränen aus.
10 Tipps für gute Lernvideos
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